加盟商朋友們:
5月28日,嬌蘭佳人App商城和小程序商城(以下統(tǒng)稱線上商城)正式營業(yè)了,在這之前的一年,線上商城已一直在各種測試,團(tuán)隊(duì)、技術(shù)、經(jīng)營管理也一直在調(diào)整優(yōu)化,這種調(diào)整測試優(yōu)化,還會(huì)一直持續(xù)下去??焖龠M(jìn)化,是線上最大的優(yōu)勢之一。
對(duì)于線上商城,嬌蘭佳人無論是自營團(tuán)隊(duì)還是加盟商,都非常關(guān)切,各種反應(yīng),有歡欣鼓舞的,有強(qiáng)烈反對(duì)的,有一些則觀望。其實(shí)公司已一輪一輪地在宣講解釋,但有人聽到了,有人沒聽到,有人聽懂了,有人沒聽懂,有人信,有人不信,或許,講的人沒講清楚。所以,我動(dòng)了念頭,用寫信的方式,把線上商城這個(gè)事,努力說明白點(diǎn),希望有助于大家理解。
第一,搞線上商城,是我深思熟慮后的戰(zhàn)略選擇。我是嬌蘭佳人的創(chuàng)始人,是嬌蘭佳人的董事長,我要對(duì)自己,對(duì)大家負(fù)責(zé)任,面對(duì)時(shí)代變化,在關(guān)鍵的時(shí)期,在面臨困難的時(shí)期,必須做出戰(zhàn)略選擇。除了線下零售和自有品牌,搞線上商城,開辟線上戰(zhàn)場,是我的戰(zhàn)略選擇。在我,這個(gè)選擇是經(jīng)過深思熟慮的。我不是站著選擇不腰疼,這個(gè)選擇,會(huì)影響到你,但也會(huì)影響到我為之努力十幾年的事業(yè)。我要的是,整個(gè)嬌蘭佳人體系,包括所有加盟店,都能進(jìn)入新時(shí)代,努力工作,輕松賺錢。
第二,搞線上商城,是不得不作出的決擇。過去七年,據(jù)可靠數(shù)據(jù),經(jīng)多方求證,線下百貨、街鋪的客流是逐年下降的,現(xiàn)在的客流是七年前的40%。而且,線上的進(jìn)化不會(huì)停,會(huì)越來越強(qiáng),純實(shí)體只有招架之功,無還手之力,再下去,只怕招架不住。當(dāng)然,有一個(gè)選擇,避線上鋒芒,發(fā)揮線下面對(duì)面優(yōu)勢,做一些線上做不了的服務(wù),這個(gè),是嬌蘭佳人線下門店接下去要做的,但,這個(gè)只是退守,是被動(dòng)的,光這樣是不夠的。我們不能只是陸軍,沒有制空權(quán),光有挨炸的份。我們也要有自己的空軍,我們要空地配合作戰(zhàn)。
第三,搞線上商城,是為了幫線下門店賺錢。從線上商城的利益設(shè)計(jì)上看,關(guān)鍵的一點(diǎn)是,來自于線下某個(gè)門店的客人,以及客人所帶來的線上客人,在線上消費(fèi)產(chǎn)生的毛利,扣除快遞費(fèi)、稅費(fèi)和促銷費(fèi),其余全部反哺給線下分公司、門店、店員,主要是給門店。線上商城一年需要數(shù)千萬建設(shè)運(yùn)維費(fèi)用,目前是公司補(bǔ)貼的,以后指望線上商城有個(gè)起碼十億以上規(guī)模,收點(diǎn)皮費(fèi)補(bǔ)貼費(fèi)用。當(dāng)然,嬌蘭佳人這么做是為了公司的前途,但也是一種誠意。
第四,搞線上商城,能幫線下門店賺錢。大家緊張線上搶走門店的生意,事實(shí)上,是有可能客人原來在線下購買的,會(huì)轉(zhuǎn)到線上購買,而且線上的毛利率可能不如線下,反而不劃算。這是加盟商,是自營同事,也是公司擔(dān)心的。對(duì)于這個(gè)擔(dān)心,第一,我們廣州分公司自營門店正在跟蹤分析中。廣分的門店,正在全面投入配合線上商城,初期兩個(gè)月,從數(shù)據(jù)上看,應(yīng)該是有些影響門店銷售的,但五月份已恢復(fù)正常,五月份廣分門店對(duì)線上商城的支持有增無減。所以,影不影響、影響多少,這些是要講數(shù)據(jù)的,控制影響是要講管理的。退一萬步講,現(xiàn)在線上無孔而不入,不是被自己搶,就是被別人搶。有些同志講,寧可被別人搶,自己人不能搶,這是意氣用事的說法,自己人搶了利潤歸你,別人搶了拿個(gè)毛歸你。何況,這不叫搶,這叫雙劍合壁,創(chuàng)利增收,有了線上商城,我們也去搶點(diǎn)別人的生意;第二,我們更要關(guān)注的,是線上能給我們帶來多大的利益。這個(gè)要用四象限去看:我們把客人分成門店的客人(簡單地叫老客),和因?yàn)榫€上商城發(fā)揮作用而增加的客人,包括線下已經(jīng)沉睡的客人、線上裂變帶來的新客人和門店利用線上商城積極拓展的店外客人(簡單地叫新客);把貨品分成線下原有的貨品(簡單地叫老貨)和線上新引進(jìn)的貨品(簡單地叫新貨)。那么,線上的生意,由四部份組成:老客老貨、老客新貨、新客老貨、新客新貨,這四部份中,老客老貨和門店生意重疊可能性大一些,但也只是一小部份,老客新貨對(duì)門店生意影響微小,新客老貨和新客新貨純粹是增量。現(xiàn)在,老客新貨、新客老貨、新客新貨已有一定比例,而且,現(xiàn)在只是開始,這三部份的生意完全可以發(fā)展,而且,其空間十倍于線下門店。
第五,搞線上商城,需要大家齊心協(xié)力。線上商城能做生意能賺錢,賺了錢也會(huì)按流量來源分紅給門店,但是,線上商城起來,也需要投入,需要努力,需要過程,需要點(diǎn)刺激,而且,起來的過程中,可能會(huì)對(duì)線下門店有所干擾,需要管理者積極面對(duì),盡快適應(yīng)雙線作戰(zhàn),加強(qiáng)管控,務(wù)必一邊守好門店,一邊拓展線上客人。所以,搞線上商城,需要大家解放思想,充分理解,齊心協(xié)力,攻堅(jiān)克難,也因此,我寫了這封信。我們嬌蘭佳人,有2300個(gè)門店,有10000多名在職員工,有數(shù)萬曾經(jīng)在嬌蘭佳人工作過的前員工,一年有3000多萬人次在我們門店買東西,6000多萬人次逛店,多年以來共有2000多萬會(huì)員,其中電子會(huì)員有700萬,我們還有十個(gè)不錯(cuò)的自有品牌,有一個(gè)專業(yè)的線上團(tuán)隊(duì),而且,我們的線上商城已經(jīng)見到了一點(diǎn)點(diǎn)成績,好歹5月份銷售過了1000萬,只要眾志成城,我們的線上商城半年內(nèi)就能上規(guī)模,就能形成線上、線下、品牌融合發(fā)展的新局面。
希望猜疑公司不顧合作伙伴死活,只管剪羊毛的加盟商不用猜疑了,因?yàn)楦緵]有必要;
希望不理解線上商城戰(zhàn)略的加盟商多看多聽多思考,早點(diǎn)理解;
希望理解線上戰(zhàn)略,卻只觀望,讓別人沖在前面的加盟商也多少拿點(diǎn)行動(dòng)出來。如果人人像你只觀望不行動(dòng),中國到現(xiàn)在還沒解放;
希望對(duì)線上商城具體工作不滿意,對(duì)價(jià)格管控不力有意見的加盟商,一邊批評(píng),一邊提建議,協(xié)助公司共同解決問題,有批評(píng)才有進(jìn)步。
總之,不管你怎樣,我會(huì)盡力而為,嬌蘭佳人公司會(huì)盡力而為,為了我們共同的前途,為了我們下半輩子。
蔡汝青
2019年6月11日夜