加盟商朋友們：
5月28日，嬌蘭佳人App商城和小程序商城（以下統(tǒng)稱線上商城）正式營業(yè)了，在這之前的一年，線上商城已一直在各種測試，團(tuán)隊(duì)、技術(shù)、經(jīng)營管理也一直在調(diào)整優(yōu)化，這種調(diào)整測試優(yōu)化，還會(huì)一直持續(xù)下去?？焖龠M(jìn)化，是線上最大的優(yōu)勢之一。
對(duì)于線上商城，嬌蘭佳人無論是自營團(tuán)隊(duì)還是加盟商，都非常關(guān)切，各種反應(yīng)，有歡欣鼓舞的，有強(qiáng)烈反對(duì)的，有一些則觀望。其實(shí)公司已一輪一輪地在宣講解釋，但有人聽到了，有人沒聽到，有人聽懂了，有人沒聽懂，有人信，有人不信，或許，講的人沒講清楚。所以，我動(dòng)了念頭，用寫信的方式，把線上商城這個(gè)事，努力說明白點(diǎn)，希望有助于大家理解。
第一，搞線上商城，是我深思熟慮后的戰(zhàn)略選擇。我是嬌蘭佳人的創(chuàng)始人，是嬌蘭佳人的董事長，我要對(duì)自己，對(duì)大家負(fù)責(zé)任，面對(duì)時(shí)代變化，在關(guān)鍵的時(shí)期，在面臨困難的時(shí)期，必須做出戰(zhàn)略選擇。除了線下零售和自有品牌，搞線上商城，開辟線上戰(zhàn)場，是我的戰(zhàn)略選擇。在我，這個(gè)選擇是經(jīng)過深思熟慮的。我不是站著選擇不腰疼，這個(gè)選擇，會(huì)影響到你，但也會(huì)影響到我為之努力十幾年的事業(yè)。我要的是，整個(gè)嬌蘭佳人體系，包括所有加盟店，都能進(jìn)入新時(shí)代，努力工作，輕松賺錢。
第二，搞線上商城，是不得不作出的決擇。過去七年，據(jù)可靠數(shù)據(jù)，經(jīng)多方求證，線下百貨、街鋪的客流是逐年下降的，現(xiàn)在的客流是七年前的40%。而且，線上的進(jìn)化不會(huì)停，會(huì)越來越強(qiáng)，純實(shí)體只有招架之功，無還手之力，再下去，只怕招架不住。當(dāng)然，有一個(gè)選擇，避線上鋒芒，發(fā)揮線下面對(duì)面優(yōu)勢，做一些線上做不了的服務(wù)，這個(gè)，是嬌蘭佳人線下門店接下去要做的，但，這個(gè)只是退守，是被動(dòng)的，光這樣是不夠的。我們不能只是陸軍，沒有制空權(quán)，光有挨炸的份。我們也要有自己的空軍，我們要空地配合作戰(zhàn)。
第三，搞線上商城，是為了幫線下門店賺錢。從線上商城的利益設(shè)計(jì)上看，關(guān)鍵的一點(diǎn)是，來自于線下某個(gè)門店的客人，以及客人所帶來的線上客人，在線上消費(fèi)產(chǎn)生的毛利，扣除快遞費(fèi)、稅費(fèi)和促銷費(fèi)，其余全部反哺給線下分公司、門店、店員，主要是給門店。線上商城一年需要數(shù)千萬建設(shè)運(yùn)維費(fèi)用，目前是公司補(bǔ)貼的，以后指望線上商城有個(gè)起碼十億以上規(guī)模，收點(diǎn)皮費(fèi)補(bǔ)貼費(fèi)用。當(dāng)然，嬌蘭佳人這么做是為了公司的前途，但也是一種誠意。
第四，搞線上商城，能幫線下門店賺錢。大家緊張線上搶走門店的生意，事實(shí)上，是有可能客人原來在線下購買的，會(huì)轉(zhuǎn)到線上購買，而且線上的毛利率可能不如線下，反而不劃算。這是加盟商，是自營同事，也是公司擔(dān)心的。對(duì)于這個(gè)擔(dān)心，第一，我們廣州分公司自營門店正在跟蹤分析中。廣分的門店，正在全面投入配合線上商城，初期兩個(gè)月，從數(shù)據(jù)上看，應(yīng)該是有些影響門店銷售的，但五月份已恢復(fù)正常，五月份廣分門店對(duì)線上商城的支持有增無減。所以，影不影響、影響多少，這些是要講數(shù)據(jù)的，控制影響是要講管理的。退一萬步講，現(xiàn)在線上無孔而不入，不是被自己搶，就是被別人搶。有些同志講，寧可被別人搶，自己人不能搶，這是意氣用事的說法，自己人搶了利潤歸你，別人搶了拿個(gè)毛歸你。何況，這不叫搶，這叫雙劍合壁，創(chuàng)利增收，有了線上商城，我們也去搶點(diǎn)別人的生意；第二，我們更要關(guān)注的，是線上能給我們帶來多大的利益。這個(gè)要用四象限去看：我們把客人分成門店的客人（簡單地叫老客），和因?yàn)榫€上商城發(fā)揮作用而增加的客人，包括線下已經(jīng)沉睡的客人、線上裂變帶來的新客人和門店利用線上商城積極拓展的店外客人（簡單地叫新客）；把貨品分成線下原有的貨品（簡單地叫老貨）和線上新引進(jìn)的貨品（簡單地叫新貨）。那么，線上的生意，由四部份組成：老客老貨、老客新貨、新客老貨、新客新貨，這四部份中，老客老貨和門店生意重疊可能性大一些，但也只是一小部份，老客新貨對(duì)門店生意影響微小，新客老貨和新客新貨純粹是增量。現(xiàn)在，老客新貨、新客老貨、新客新貨已有一定比例，而且，現(xiàn)在只是開始，這三部份的生意完全可以發(fā)展，而且，其空間十倍于線下門店。
第五，搞線上商城，需要大家齊心協(xié)力。線上商城能做生意能賺錢，賺了錢也會(huì)按流量來源分紅給門店，但是，線上商城起來，也需要投入，需要努力，需要過程，需要點(diǎn)刺激，而且，起來的過程中，可能會(huì)對(duì)線下門店有所干擾，需要管理者積極面對(duì)，盡快適應(yīng)雙線作戰(zhàn)，加強(qiáng)管控，務(wù)必一邊守好門店，一邊拓展線上客人。所以，搞線上商城，需要大家解放思想，充分理解，齊心協(xié)力，攻堅(jiān)克難，也因此，我寫了這封信。我們嬌蘭佳人，有2300個(gè)門店，有10000多名在職員工，有數(shù)萬曾經(jīng)在嬌蘭佳人工作過的前員工，一年有3000多萬人次在我們門店買東西，6000多萬人次逛店，多年以來共有2000多萬會(huì)員，其中電子會(huì)員有700萬，我們還有十個(gè)不錯(cuò)的自有品牌，有一個(gè)專業(yè)的線上團(tuán)隊(duì)，而且，我們的線上商城已經(jīng)見到了一點(diǎn)點(diǎn)成績，好歹5月份銷售過了1000萬，只要眾志成城，我們的線上商城半年內(nèi)就能上規(guī)模，就能形成線上、線下、品牌融合發(fā)展的新局面。
希望猜疑公司不顧合作伙伴死活，只管剪羊毛的加盟商不用猜疑了，因?yàn)楦緵]有必要；
希望不理解線上商城戰(zhàn)略的加盟商多看多聽多思考，早點(diǎn)理解；
希望理解線上戰(zhàn)略，卻只觀望，讓別人沖在前面的加盟商也多少拿點(diǎn)行動(dòng)出來。如果人人像你只觀望不行動(dòng)，中國到現(xiàn)在還沒解放；
希望對(duì)線上商城具體工作不滿意，對(duì)價(jià)格管控不力有意見的加盟商，一邊批評(píng)，一邊提建議，協(xié)助公司共同解決問題，有批評(píng)才有進(jìn)步。
總之，不管你怎樣，我會(huì)盡力而為，嬌蘭佳人公司會(huì)盡力而為，為了我們共同的前途，為了我們下半輩子。
蔡汝青
2019年6月11日夜
